마음을 움직이는 심리학

심리학자가 알려주는 설득과 동기유발의 140가지 전략

상대방을 행동하게 만들기 위한 다양한 심리학의 원리와 사례에 대해 알려주는 책입니다. 내 마음대로 상대방을 조종하겠다는 의미가 아니라, 리더로써 팀원이 더 나은 방향으로 성장할 수 있게 도울 때나, 대상자가 같은 작업을 하더라도 다른 의미를 갖고 더 높은 만족감을 얻게 도울 수 있는 측면이 더 강하다는 생각이 들었습니다.

간단한 심리적 요인과 작동 방식에 대해 간략하게 설명합니다. 이어서 실제로 있을법한 일들을 소개하고 각 단계별로 어떤 의미가 있는지 풀어서 설명해줍니다. 소설처럼 술술 읽히지는 않고 UX 디자인에 바로 사용가능한 이론들이 많은 것은 아닙니다. 다만 팀을 운영하면서 동기 부여가 필요하거나 적절한 행동을 유도해야하는 경우에 더 많은 것을 배울 수 있는 책인 것 같습니다.

목차

1장: 7가지 요인

• 7가지 동기 유발 요인
• 지나치게 조작적이라고?

2장: 소속 욕구

• 유대감을 느끼면 더 열심히 일한다
• 동사가 아니라 명사를 활용하라
• 다른 사람의 의견을 이용하라
• 부탁도 적절한 사람이 해야 효과가 있다
• 마음의 빚을 지게 하라
• 거절을 유도하는 방법
• 모방 심리 이용
• 신체언어를 흉내 내 친밀감을 조성하라
• 행동뿐 아니라 감정까지 모방한다
• 입소문을 내라
• 유대감에 숨겨진 과학
• 타인의 신뢰를 얻으려면
• 화자의 뇌와 청자의 뇌를 동조시켜라
• 경쟁이 효과를 발휘하는 때는 언제인가
• 우리는 리더를 따른다
• 내 손이 전하는 말
• 얼굴과 눈도 말을 한다
• 어조를 통한 의미 전달
• 옷의 중요성
• 단 몇 초 만에 리더가 되는 방법

3장: 습관

• 습관의 과학
• 습관이 형성되는 방식
• 의도적으로 무의식을 이용하는 방법
• 1주일 안에 새로운 습관 만들기

4장: 이야기에 담긴 힘

• 나도 당신의 고통을 그대로 느낄 수 있어요(진짜!)
• 우리 내면의 이야기가 행동을 조종한다
• 페르소나를 자극하는 방법
• “균열” 전략
• “페르소나 연결” 전략
• 작은 일부터 시작하자
• 공개적으로 진행하라
• 참여도를 높이는 글쓰기
• 새로운 이야기 단서 제공

5장: 당근과 채찍

• 어떤 일을 자동으로 하게 하는 방법
• 카지노가 아는 비밀
• 5가지 기본 강화 계획 중에서 선택
• 지속적 강화: 새로운 일을 시작하게 할 때
• 변동 비율: 어떤 일을 계속하게 하려면
• 변동 간격: 꾸준한 행동을 유도하고자 할 때
• 고정 비율: 단시간에 빈번한 행동을 원할 때
• 고정 간격 계획이 효과적이지 않은 이유
• 시작 단계부터 보상하라
• 적절한 보상 선택
• 보상 제공 시기
• 부정적 강화
• 처벌

6장: 본능

• 두려움, 관심, 그리고 기억
• 병과 죽음에 대한 공포
• 손실의 두려움
• 수량이 한정된 경우
• 사람들이 친숙한 브랜드를 원하는 때
• 우리는 만사를 자기 뜻대로 하고 싶어 한다
• 안전과 참여
• 새롭게 개선된 제품입니다!
• 끊임없이 더 많이 원하게 하라
• 새로움과 도파민
• 음식과 섹스

7장: 숙달에 대한 욕구

• 보상보다 강한 숙달 욕구
• 스스로를 특별한 인물처럼 느끼게 하라
• 도전은 자극적이다
• 자율성은 숙달 욕구를 높인다
• 고군분투가 도움이 되는 경우
• 의욕을 유지하려면 피드백이 필요하다
• 몰입을 이용하라

8장: 마음의 속임수

• 게으른 뇌
• 상관관계 찾기
• 일관된 이야기를 이용하라
• 점화 효과의 힘
• 죽음의 메시지
• 기점화: 숫자가 단순한 숫자 이상의 효과를 발휘하는 경우
• 친밀감 속에서 얻는 만족
• 읽기 어렵게 하라
• 현 상태에 안주하지 않으려면
• 사람들을 불편하게 만들자
• 확신에 대한 갈망
• 너무 많이, 너무 오래 생각하게 하는 것은 금물
• 말에 심오한 느낌을 주려면 운을 맞춰야 한다
• 단순한 이름이 최고다
• 어떤 일을 기억하게 하는 방법
• 내 머릿속의 도식
• 모든 것을 바꿔놓는 두 단어
• 사고방식을 바꾸는 은유
• 기회를 포착하라
• 시간은 돈이다
• 우리는 물건보다 경험을 소중하게 여긴다
• 방황하는 마음
• 생각을 중단시키자
• 내가 대체 왜 그랬을까: 후회의 힘
• 무거운 물건을 들고 있으면

9장: 사례 연구: 실생활 속에서 활용하는 동기 유발 요인과 전략

• 돈을 기부하게 하는 방법
• 주도적으로 일하게 하는 방법
• 자신을 직원으로 채용하게 하는 방법
• 일자리 제의를 받아들이게 하는 방법
• 협력업체로 선정되는 방법
• 아이들이 악기 연습을 하게 하는 방법
• 고객을 열렬한 지지자로 바꿔놓는 방법
• 투표에 참여하게 하는 방법
• 건강한 생활습관을 지키게 하는 방법
• 체크리스트를 작성하게 하는 방법
• 재활용에 동참하게 하는 방법
• 고객들의 적극적인 참여를 유도하는 방법
• 사물의 이면을 보게 하는 방법

10장: 전략 목록

• 소속 욕구
• 습관
• 이야기에 담긴 힘
• 당근과 채찍
• 본능
• 숙달에 대한 욕구
• 마음의 속임수